Si trabajas en marketing digital, paid media, email marketing o social media, seguro que ya entiendes que saber segmentar el mercado es clave para que tus estrategias de marketing funcionen. Pero ¿Lo estás haciendo del todo bien?

Te dejo las cuatro mejores prácticas que utilizamos en mi agencia:

1. Sacrifica a gran parte de tu audiencia.

Te parecerá una locura, pero tiene su lógica porque demasiados segmentos de mercado llevan a una mala planificación, a campañas que se dirigen a personas tan diferentes que terminan siendo ineficaces y a acciones que no estarán lo suficientemente detalladas como para conseguir los resultados de la estrategia de marketing. Y esto significa que perderás dinero.

Como regla general, de 1 a 3 segmentos funcionan muy bien para la mayoría de las empresas. El resto de los segmentos los descartamos.

Elige solo los segmentos más relevantes y rentables basados en tus recursos, objetivos y ventaja competitiva. Una vez hecho esto, concéntrate en el segmento con la mayor demanda, rentabilidad y potencial de crecimiento que se alinee con tu propuesta de valor y posicionamiento.

Un buen análisis DAFO (SWOT) o matriz BCG para evaluar la viabilidad de cada segmento de mercado pueden ser de gran ayuda.

2. Mucho ojo con la sub segmentación y la sobre sub segmentación exagerada.

Siguiendo el hilo del punto anterior, dividir tu mercado en segmentos demasiado estrechos puede aumentar los costos operativos y complicar la comunicación de marketing. De manera similar, demasiados segmentos amplios llevan a oportunidades perdidas y relevancia reducida.

Así que dedicamos mucho tiempo en la agencia a encontrar un equilibrio entre los beneficios y costes de cada segmentación y cada campaña. Por lo tanto, al segmentar:

- Considera el tamaño de tu mercado y sigue el consejo del primer punto.
- Asegúrate de que el coste de la segmentación es rentable (calcula el ROI o ROAS según el caso).
- Diseña junto a tu equipo una combinación de criterios para encontrar la forma más efectiva de segmentar a tus audiencias.
- Puedes empezar adaptando el mensaje de tu marca y producto a un grupo amplio para después pasar a personalizarlo con base en las posibles expectativas, preferencias y conductas de cada segmento.

Adapta las características del producto, los beneficios, el diseño, los canales de distribución y las estrategias de precios para cada segmento. Esta estrategia te permite ofrecer mayor satisfacción al cliente, valor y lealtad.

Por ejemplo, si tu público objetivo es un grupo de profesionales de edad madura, podrías enfocarte más en la publicidad en redes sociales en donde estas personas pasan más tiempo.

3. Utiliza los datos, "insights" o estadísticas y olvídate de tu propia percepción o circunstancia.

Tus competidores están usando datos, tendencias, estadísticas de comportamiento de clientes, preferencias y usos de las redes sociales para saber cómo segmentar ¡Haz lo mismo e investiga más! Debes estar al tanto del juego de seguimiento y monitorización de datos.

El uso de métodos impulsados por datos te ayudará a mantenerte al día con los cambios y encontrar nuevas oportunidades, brindándote una ventaja competitiva. Y no tienes que invertir dinero en costosas herramientas, con Google Analytics y los "insights" de redes sociales ya tienes mucha información.

Utiliza métricas para rastrear y medir el rendimiento de cada grupo. Utiliza también herramientas propias como encuestas, CRM y retroalimentación.

Por ejemplo, los resultados de la tasa de apertura en tus campañas de email marketing o mailing masivo pueden ser una excelente herramienta para recopilar datos de comportamiento e interés de tu mercado.

4. No te quedes sólo con los datos y saca conclusiones sobre la investigación y comprensión de tu público objetivo.

Con un entorno digital tan complejo y una competencia salvaje en muchos sectores, no puedes conformarte con definir a tu audiencia sólo por la demografía o la geografía. También debes agregar segmentación conductual y psicológica para comprender mejor los intereses y motivaciones de tus posibles clientes.

Analiza el comportamiento más allá de las características de la audiencia, como la situación laboral, sus circunstancias de vida y el poder adquisitivo, por ejemplo.

Como conclusión, está claro que la segmentación de mercado puede generar beneficios significativos. Sin embargo, muchas empresas encuentran difícil implementar las mejores prácticas. Por lo tanto, al hablar de este proceso, es fundamental reconocer las limitaciones y desafíos que debes superar.

Afortunadamente, existen formas de minimizar tales desafíos y minimizar los errores. No permitas que tus segmentos se vuelvan demasiado rígidos, sé flexible y dispuesto a dejarlos evolucionar. Utiliza múltiples fuentes de datos y criterios de segmentación para crear segmentos más precisos, valiosos y personalizados.